„Czy zacząć od zaprezentowania towaru z najwyższej półki cenowej, czy produktu tańszego?”

Jeśli klient nie określił przedziału cenowego swoich zakupów, zapytajmy taktownie o jego oczekiwania. Czy chce kupić wędlinę luksusową, czy może coś z niższej półki? ...

Po uzyskaniu odpowiedzi sprzedawca powinien zdecydować, od której strony widełek zacząć. Oczywiście, najpierw proponujemy produkt droższy. „Klient jest w stanie zapłacić za odpowiadający mu towar o 20 procent więcej, niż deklaruje”. W jaki sposób podajemy cenę? Zazwyczaj klient zna ją od początku rozmowy. Etykiety są przecież dobrze widoczne i wyeksponowane w ladzie. Jeśli klient nie widzi ceny lub nie jest jej pewien, pyta sprzedawcę: „Ile to kosztuje?”. Podając cenę, przestrzegajmy następujących zasad:

• Jeśli cena wydaje się nam bardzo wysoka, nie wolno wyjaśniać jej poziomu. Dopiero pytanie ze strony klienta skłania nas do umotywowania tej kwoty.

• Ceny bardzo niskiej nie należy usprawiedliwiać, bo klient może podejrzewać złą

jakość towaru. Sprzedawca musi być przygotowany na pytanie: „Dlaczego tak tanio?” i potrafić uzasadnić zarówno niedużą, jak też bardzo wysoką cenę.

• W przypadku ceny promocyjnej, inaczej niż w poprzednich sytuacjach, należy podkreślić wyjątkowość oferty. Klienci lubią łapać okazje. Warto zaznaczyć, że mięso, którym wydaje się być zainteresowany konsument, tylko dziś ma specjalną cenę.

 Dobry sprzedawca, który zna swoich odbiorców, poinformuje o promocji bez względu na to, czy klient jest dzisiaj zainteresowanydanym asortymentem, czy też nie.

„Ile produktów zaprezentować naraz? Jak najlepiej wyeksponować przedmiot sprzedaży?”

Mamy możliwość zaspokojenia potrzeby klienta na kilka sposobów. Dajmy odbiorcy szansę dokonania własnego wyboru.

 „Za duży i zamały wybór to za trudny wybór” 

Zawodowy sprzedawca na pewno pomoże wybrać właściwą opcję. Prezentując towar, należy doprowadzić do opartego na wielu zmysłach kontaktu klienta z produktem. Wygląd, zapach, smak wędliny lub mięsa może być skuteczniejszym argumentem niż słowa wypowiedziane przez najbardziej elokwentnego sprzedawcę.

Opracowała: Małgorzata Ziemkiewicz

ARTYKUŁ ZAMIESZCZONY W TS NR 4