ANALIZA OCZEKIWAŃ KLIENTA TO JEDEN Z NAJWAŻNIEJSZYCH PUNKTÓW TRANSAKCJI. DZIĘKI NIEJ OBSŁUGUJĄCY MOŻE SPRZEDAĆ WIĘCEJ I TRAFNIEJ. POTRZEBA JEST PRZYCZYNĄ, DLA KTÓREJ KLIENT PODEJMUJE DZIAŁANIA ZMIERZAJĄCE DO ZAKUPU PRODUKTU. DOBRY SPRZEDAWCA NIE TYLE WIĘC OFERUJE WYROBY, CO ZASPOKAJA POTRZEBY KLIENTA.

 

Ideałem jest klient, który wie, czego potrzebuje. Zazwyczaj jednak przeważają ci mniej świadomi własnych oczekiwań. Wchodząc do sklepu, nie do końca wiedzą, co chcą kupić i do czego ma im to służyć. Rolą sprzedawcy jest wybadanie, „po co” klientowi jest produkt i jakie potrzeby ma zaspokoić. Do tego wszystkiego sprzedawca dochodzi poprzez zadawanie otwartych pytań.

„Nie pytaj: co klient chce kupić? Pytaj: do czego jest mu to potrzebne?”. 

Rozpoznanie potrzeb klienta jest jednym z najważniejszych zadań profesjonalnego sprzedawcy w sklepie mięsnym. Dzięki ich znajomości potrafimy zaproponować właściwy towar, umotywować wybór właśnie tego, a nie innego artykułu, sprzedać dodatki. Zazwyczaj w sklepie mięsnym zaspokajane są najbardziej podstawowe, racjonalne potrzeby (kupno mięsa na obiad, wędliny do kanapek), rzadziej – potrzeby wyższego rzędu, emocjonalne (reklama, moda, urządzanie przyjęcia). Sprzedawca zorientowany na potrzebę używa właściwej argumentacji, doradza wybór odpowiedniego artykułu, podpowiada sposób jego wykorzystania, sprawiając, że klient jest zadowolony i usatysfakcjonowany. Bo zadowolony klient to stały klient. Ktoś, z kim budujemy długotrwałe relacje, licząc na jego wielokrotne wizyty w naszym sklepie.

 

 

 

Pierwszy kontakt klienta ze sklepem i pracującymi w nim ludźmi jest na tyle ważny, że może przesądzić o dokonaniu zakupu i chęci powrotu do sklepu w przyszłości. Pierwsze wrażenie jest odruchem instynktownym, trwającym kilka sekund. W tak krótkim czasie klient ocenia otoczenie, np. usłyszał przywitanie, zobaczył uśmiechniętych, życzliwych pracowników w czystym, przestronnym i estetycznym pomieszczeniu. Odebrał pozytywne pierwsze wrażenie. Dzięki temu zyskujemy przychylność klienta, który będzie dobrze nastawiony do sprzedawcy i sklepu. Jeśli pierwsze wrażenie będzie negatywne (źle oświetlona wystawa, zajęci sobą sprzedawcy, bałagan, nieestetycznie wyłożona lada), klient nie zechce wejść do naszego sklepu, poszuka innego, spełniającego jego oczekiwania.

 

Uśmiech to podstawowe narzędzie sprzedawcy. Uśmiechając się w sklepie, wprowadzamy w dobry humor siebie i klienta, a to pozytywnie nastawia do sprzedawcy i transakcji. Dzięki uśmiechowi kontakt z klientem jest przyjemny i otwarty.

 

Kontakt wzrokowy świadczy o zaangażowaniu w wypowiadane treści oraz o uważnym słuchaniu. Bardzo ważne jest zachowanie

odpowiednich proporcji kontaktu wzrokowego między rozmówcami. Znacie na pewno osoby, które niby słuchają, co do nich mówimy, a jednak nie lubimy z nimi rozmawiać, ponieważ w tym czasie nie patrzą na nas. Nie nawiązują kontaktu wzrokowego, a on pomaga zrozumieć sens wypowiedzi. Jeśli ktoś

usiłuje nas do czegoś przekonać i nie patrzy nam prosto w oczy, to traci wiarygodność, „coś kręci”, być może nawet kłamie. Nawiązując kontakt wzrokowy w rozmowie, stajemy się bardziej wiarygodni.